金融产品与营销策略

定义与基本概念

• “余额宝”是蚂蚁集团旗下支付宝平台于2013年6月推出的一款创新型互联网金融产品。
• 本质上,它是一个货币市场基金,具体为天弘增利宝货币市场基金。

金融产品的含义

• 金融产品是指金融企业通过精心设计的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念。
• 即 \(金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务\)。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的三个组成要素，三者构成金融产品的有机整体。

无形性：看不见的力量

• 想象一下：你能触摸到你的股票吗？
• 金融产品存在于数字世界和契约中
• 挑战：如何让客户”感受”到无形的价值？

消费心理学角度：视觉化和故事化能增强客户对无形产品的理解和信任

无形性与支付宝的创新营销

问题背景

• 2004年初期，在线支付对中国消费者来说是完全无形的服务
• 消费者对网上支付存在极大疑虑和不信任

支付宝的解决方案

• 引入”担保交易”机制
• 创造了”先收货后付款”的有形承诺
• 通过支付流程的可视化设计增强信任感

成功效果

• 成为中国最大的第三方支付平台
• 树立了”安全可靠”的品牌形象

无形性与平安好医生

挑战

• 医疗保险产品复杂且无形
• 消费者难以理解产品价值

解决方案

• 将保险与在线问诊服务结合
• 提供实体医疗服务卡
• 建立线上医生团队形象展示
• 通过APP界面展示服务流程

不可分性：完美的整体

• 尝试把你的保险单切成两半？不可能！
• 金融产品是一个不可分割的整体
• 每一部分都影响整体的价值和功能

不可分性与蚂蚁集团的信用体系

芝麻信用评分系统

• 支付行为
• 履约记录
• 人脉关系
• 身份特质
• 行为偏好

整体性特征

• 五个维度缺一不可
• 信用评分必须基于完整数据
• 单一维度无法反映真实信用状况

累加性：小溪汇成大海

• 一元钱看似微不足道，但积少成多可以改变人生
• 储蓄、投资都体现了累加性
• 复利效应：时间是你最大的盟友

社会心理学观点：群体行为和从众心理如何影响金融产品的累加效应？

累加性与腾讯微众银行”零钱通”

社会化设计

• 朋友圈展示理财收益
• 带动从众投资心理
• 用户相互影响，形成投资习惯

累加成果

• 日均千万级活跃用户
• 带动了年轻群体理财意识
• 形成”省钱→投资→赚钱”良性循环

差异性：独一无二的你

• 没有两张完全相同的银行卡
• 个性化服务：按照个体需求定制
• 挑战与机遇：如何在标准化和个性化之间找平衡？

营销学启示：差异化战略如何应用于看似相似的金融产品？

差异性与招商银行的”金葵花”服务

背景：2007年推出的高端客户服务体系

独特之处：

• 专属理财经理一对一服务
• 定制化投资组合方案
• 专属贵宾理财中心

成果：树立了零售银行个性化服务的标杆

易模仿性：创新与跟随的博弈

• 今天的创新，明天就可能被复制
• 专利保护在金融领域的局限性
• 如何保持竞争优势？速度、品牌、客户忠诚度

消费心理学思考：首创者优势vs跟随者优势，客户如何选择？

易模仿性与余额宝

创新者：余额宝（2013年）

• 首创互联网货币基金模式
• 开创”支付宝+余额理财”场景
• 半年内规模突破2500亿

跟随者：

• 百度百赚（2013年）
• 微信理财通（2014年）
• 各大银行类似产品

结果：

• 余额宝依然保持市场领先
• 关键：场景优势+品牌效应

季节性：四季变换的金融舞曲

• 年终奖期：投资产品的旺季
• 假期前：信用卡使用高峰
• 税季：理财产品的春天
• 如何平衡淡旺季的资源配置？

行为经济学解析：季节性因素如何影响消费者的金融决策？

季节性与蚂蚁花呗的季节性策略

暑期旅游季

• 提高信用额度
• 推出分期免息
• 联合旅游平台

开学季

• 教育分期专案
• 学费分期优惠
• 校园市场营销

双11购物季

• 提前提额
• 专项红包
• 延长还款期

增值性：成长的魔法

• 钱生钱：不是魔法，而是科学
• 通货膨胀vs增值：一场永不停息的赛跑
• 风险与回报：天平的两端

社会心理学视角：社会比较理论如何影响人们对金融产品增值性的认知？

金融产品特征：总结与思考

思考：这些特征如何塑造了现代金融服务业？ 📢

核心产品：魔法的心脏

• 核心产品是金融产品的灵魂所在
• 它就像魔法师手中的魔杖，释放金融的力量
• 例如：储蓄账户的”保值增值”魔法

形式产品：魔法的外衣

形式产品就像魔法师的华丽长袍，吸引客户的目光

期望产品：客户的魔法愿望

期望产品是客户脑海中的完美形象，我们要努力实现它！

• 便捷的获取渠道
• 24/7全天候客户服务
• 个性化的理财建议

潜在产品：未来的魔法宝藏

潜在产品是金融创新的源泉，蕴藏无限可能！

• AI驱动的智能投顾
• 区块链技术应用
• 虚拟现实(VR)银行体验

总结：金融产品的魔法秘诀

• 核心产品：满足基本需求
• 形式产品：吸引注意力
• 延展产品：提供额外价值
• 期望产品：满足隐性需求
• 潜在产品：引领未来趋势

金融产品开发的魔法

定义与本质

金融产品开发是一场创新之旅！

• 目标：满足市场需求，创造独特价值
• 本质：为客户带来新的利益与满足感
• 关键：与现有产品有显著差异

金融创新浪潮

• 20 世纪 70 年代以来，随着金融自由化和全球化的浪潮，金融创新进入了黄金时期，新的金融产品和服务层出不穷，如同百舸争流，只有敢于创新，勇立潮头的企业，才能赢得市场的先机。

• 金融产品开发也成为了金融营销策略的重要组成部分，是金融企业在市场竞争中制胜的关键。

金融产品开发：满足客户需求，创造市场价值

• 金融产品开发如同“创造新物种”，需要不断地探索和尝试，才能创造出满足客户需求，并为企业带来价值的产品。

• 金融产品开发是指金融企业为了适应市场需求而研究设计出与原有产品具有显著差异的金融新产品。

深入剖析：产品发明

👉 移动支付的革命

• 社会心理学视角：
  • 便利性需求
  • 科技接受度提升
• 消费心理学角度：
  • 即时满足感
  • 消费习惯的改变
• 行为经济学解读：
  • 降低交易摩擦
  • 心理账户的变化

总结：金融产品开发的艺术

• 洞察市场需求
• 结合多学科视角
• 创新但不忘本质
• 以客户为中心
• 持续学习和调整

“最好的金融产品开发，是将科学、艺术和人性完美结合。”

1. 构思形成：灵感的火花

集思广益，捕捉创意

• 头脑风暴法： “思想的碰撞”，汇聚团队智慧，天马行空地激发创意。

• 客户小组法： “倾听用户的声音”，深入了解客户需求，从中挖掘产品灵感。

• 协力创新法： “众人拾柴火焰高”，跨部门协作，共同打造创新产品。

• 联想法： “思维的链条”，从一个想法出发，引发更多创意联想。

• 罗列法： “创意清单”，将所有想法一一列举，避免遗漏任何可能性。

2. 构思筛选：去粗取精

精挑细选，优中选优

• 市场需求状况： 市场调研，了解客户真正需要什么，避免闭门造车。

• 企业营销目标： 产品开发要与企业发展方向一致，才能发挥最大价值。

• 与现有产品的关系： “产品组合”，新产品要与现有产品形成互补，避免内部竞争。

• 风险承受能力： “风险控制”，评估新产品可能带来的风险，确保企业可控。

3. 产品概念形成、测试与预测：精雕细琢

千锤百炼，打造精品

• 产品概念形成： 将筛选后的创意转化为具体的产品概念，明确产品的功能、特点和目标客户。
• 产品测试： “产品试用”，邀请目标客户体验产品原型，收集反馈意见。
• 市场预测： “市场预判”，分析市场规模、竞争格局、盈利预期等，评估产品市场前景。

4. 产品开发与市场试销：初试锋芒

小试牛刀，检验成果

• 产品开发： 根据测试结果和市场预测，完善产品设计，进行系统开发和流程优化。
• 市场试销： 如同“产品公测”，选择部分区域或特定客户群体进行试点推广，收集市场反馈。

5. 商品化：扬帆起航

全面推广，开拓市场

• 产品推广时间： 选择最佳时机，抢占市场先机，例如选择在市场需求旺盛或竞争对手较弱的时候推出新产品。

• 产品推广地点： 选择合适的目标市场，集中优势资源进行推广，例如选择经济发达、消费水平较高的地区。

• 产品推广策略： 制定精准的营销策略，吸引目标客户，例如采用差异化定位、价格策略、促销活动等。

6. 市场监测：保驾护航

持续跟踪，优化改进

• 客户采用过程： 了解客户对新产品的接受程度，分阶段进行引导和服务，帮助客户更好地了解和使用产品。

• 市场反应： 关注市场竞争、客户反馈、产品盈利等方面，及时调整产品策略，确保产品生命力的延续。

金融产品生命周期：知晓产品的“四季更替”

• 导入期: “破土萌芽”，产品刚刚进入市场，知名度低，销售量增长缓慢。
• 成长期: “茁壮成长”，产品逐渐被市场接受，销售量快速增长，利润率不断提高。
• 成熟期: “枝繁叶茂”，产品市场占有率达到较高水平，销售量增长放缓，利润率稳定。
• 衰退期: “走向凋零”，产品逐渐被市场淘汰，销售量和利润率持续下降。

产品的生命周期

导入期：精心呵护，培育市场

• 建立信息反馈机制: “悉心照料”，及时了解客户需求，不断改进产品，赢得客户信任。
• 多渠道推广，提升认知度: “精心灌溉”，通过广告、宣传等方式，让更多客户了解产品。
• 制定合理的价格策略: “合理施肥”，可以选择高价策略树立品牌形象，也可以选择低价策略快速打开市场。

成长期：乘势而上，快速扩张

• 提高产品质量，优化服务: “强健体魄”，不断提升产品竞争力，巩固市场地位。
• 加大宣传力度，塑造品牌形象: “提升知名度”，扩大产品影响力，吸引更多客户。
• 调整价格策略，增强竞争力: “适应环境”，根据市场变化，灵活调整价格，保持竞争优势。
• 拓展销售渠道，扩大市场份额: “开枝散叶”，积极开拓新市场，扩大产品销售规模。

成熟期：稳中求进，延长生命周期

• 产品多样化和系列化: “开花结果”，满足不同客户需求，延长产品生命周期。
• 纵向和横向拓展市场: “根深蒂固”，提高老客户忠诚度，同时积极开发新客户。
• 产品包装和组合策略: “锦上添花”，提升产品附加值，吸引更多客户。

衰退期：审时度势，选择最佳策略

• 维持策略: “延缓衰老”，保持产品基本功能，降低成本，争取更长盈利时间。
• 转移策略: “寻找新的土壤”，将产品转向新的市场或客户群体，寻求新的发展机遇。
• 收缩策略: “断臂求生”，缩减产品线，集中资源发展优势产品。
• 淘汰策略: “落叶归根”，停止生产和销售，退出市场，将资源投入到更有潜力的产品。

金融产品定价：价值的货币化

“定价”就好比为金融产品戴上“价格标签”，是将金融产品价值以货币形式呈现出来。

定价的艺术在于找到一个平衡点，既能吸引客户，又能保证企业盈利。

余额宝的定价创新

• 背景

  • 2013年推出，开创互联网理财新模式
  • 面临如何为普通用户定价理财产品的挑战

• 定价策略

  • 最低起投金额仅1元
  • 收益率略高于银行活期存款
  • 随时申购赎回，零手续费

• 成功启示

  • 以低门槛定价策略获取海量用户
  • 通过规模效应实现盈利
  • 精准定位刚需市场

供需关系：价格的“指挥棒”

价格如同市场的“指挥棒”，引导着供给和需求的平衡。

• 需求增加，价格上涨： 当市场对某一金融产品的需求旺盛时，价格就会上涨，如同稀缺商品的价格会被抬高。
• 供给增加，价格下降： 当市场上充斥着同类金融产品时，价格就会下降，如同商品供过于求时会降价促销。

P2P行业的兴衰

繁荣期（2013-2015）

• 需求旺盛：

  • 小微企业融资需求大
  • 投资者追求高收益

• 供给增加：

  • 平台数量爆发式增长
  • 产品收益率居高不下

调整期（2016-2018）

• 供给过剩：

  • 同质化竞争加剧
  • 平台数量过多

• 价格效应：

  • 收益率逐步下降
  • 获客成本持续上升
  • 风控成本显著提高

行业启示

• 供需失衡导致市场出清
• 价格机制在行业出清中起关键作用
• 监管对市场供需的重要影响

规模效益：薄利多销的智慧

规模效益是指随着产品生产规模的扩大，单位成本会逐渐降低，企业利润也会随之增加。

金融产品定价也要遵循规模效益法则：

• 降低单位成本： 通过技术创新、流程优化等手段，降低金融产品的设计、开发和运营成本。
• 薄利多销： 在保证合理利润的前提下，适当降低产品价格，吸引更多客户，扩大市场份额。

影响定价的五大因素

1. 产品和服务的风险程度： 风险越高，价格越高。

2. 产品和服务对客户的价值： 价值越高，价格越高。

3. 产品和服务的市场容量： 市场容量越大，价格越灵活。

4. 产品和服务的开发成本： 成本越高，价格越高。

5. 竞争产品和服务的定价： 竞争越激烈，价格越敏感，同类产品需要通过价格战吸引客户。

金融产品定价的主要目标

思考题： 你认为哪个目标最具挑战性？为什么？在实现这些目标时，金融机构可能面临哪些道德困境？

成本导向定价法：以“成本”为基准

• 1. 成本加成定价法: “加价销售”，在产品总成本的基础上，加上一定的利润率，得出最终售价。

  • 优点: 简单易行，易于计算。
  • 缺点: 忽略了市场需求和竞争状况。

• 2. 目标收益定价法: “设定目标，倒推价格”，先确定目标收益率，再根据预期销售量和成本，计算出产品售价。

  • 优点: 目标明确，有利于企业实现盈利目标。
  • 缺点: 对市场需求和竞争状况的预测难度较大。

• 3. 收支平衡定价法: “找到盈亏平衡点”，找到产品销量、成本和价格之间的平衡点，确保企业不亏损。

  • 优点: 降低企业经营风险。
  • 缺点: 可能导致定价过低，影响企业盈利。

需求导向定价法：以“客户”为中心

“投其所好”，需求导向定价法关注的是客户对金融产品的价值感知和支付意愿。

• 1. 价值判断定价法: “物有所值”，根据客户对产品价值的感知来定价。

  • 优点: 更容易被客户接受，提高产品竞争力。
  • 缺点: 客户价值感知难以量化，定价容易受到主观因素影响。

• 2. 需求差别定价法: “看人下菜碟”，根据不同客户群体的需求差异，制定不同的价格。

  • 优点: 满足不同客户需求，提高企业收益。
  • 缺点: 可能引起部分客户不满，影响品牌形象。

竞争导向定价法：以“竞争对手”为参照

竞争导向定价法需要密切关注竞争对手的定价策略。

• 1. 竞争性定价法: “比价销售”，根据竞争对手的价格制定相近或更低的价格，吸引客户。

  • 优点: 快速抢占市场份额。
  • 缺点: 容易引发价格战，不利于行业长期发展。

• 2. 随行就市定价法: “跟随市场潮流”，根据市场平均价格水平制定价格。

  • 优点: 简单易行，降低定价风险。
  • 缺点: 缺乏价格主动权，容易陷入被动。

小结:

金融产品定价方法的选择需要结合产品特点、市场环境、竞争状况等多方面因素综合考虑。

• 成本导向定价法 适用于成本容易核算、市场竞争相对稳定的产品。
• 需求导向定价法 适用于客户价值感知度高、市场细分明显的產品。
• 竞争导向定价法 适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的产品。

撇脂定价策略：先声夺人，赚取高利润

先上市者利用高价策略，吸引对价格不敏感的早期用户，快速收回成本，赚取高额利润。

• 适用场景: 创新型产品、市场需求旺盛、竞争对手较少。
• 案例: 新款智能手机、限量版奢侈品。

优点： 快速回收成本、树立高端品牌形象。

缺点： 容易吸引竞争对手、高价格可能抑制市场需求。

渗透定价策略：薄利多销，快速占领市场

“放低姿态”，以低价策略吸引大量用户，迅速占领市场份额，建立市场优势。

• 适用场景: 价格敏感型产品、市场竞争激烈、目标客户群体庞大。
• 案例: 大众消费品、互联网服务。

优点： 快速打开市场、形成规模效应、建立市场壁垒。

缺点： 利润率较低、容易引发价格战、对企业资金链要求较高。

细分定价策略：精准定位，满足差异化需求

• 客户细分定价： 针对不同收入水平、消费习惯的客户群体，制定不同的价格。例如，银行 VIP 客户可以享受更优惠的利率和服务费。
• 形式细分定价： 针对不同产品规格、功能、服务的差异，制定不同的价格。例如，不同额度的贷款利率不同，不同期限的存款利率也不同。
• 地域细分定价： 针对不同地区消费水平、竞争状况的差异，制定不同的价格。例如，一线城市的商品价格通常高于二三线城市。

优点： 满足不同客户需求、提高产品竞争力、实现利润最大化。

缺点： 定价策略复杂、管理成本较高、容易造成客户心理不平衡。

组合定价策略：捆绑销售，提升整体价值

如同“套餐优惠”，将多个产品或服务打包销售，以更优惠的价格吸引客户，提高整体销售额。

• 案例： 电信运营商的手机套餐、银行的理财产品组合。

优点： 提高客户购买意愿、促进产品销售、提高客户忠诚度。

缺点： 产品组合缺乏灵活性、客户选择空间受限。

折扣定价策略：刺激消费，提高销量

• 现金折扣： 例如，全场商品 9 折优惠、满减活动。
• 数量折扣： 例如，购买越多，折扣越大，团购优惠。
• 时间折扣： 例如，限时抢购、季节性促销。

优点： 短期内提升销量、吸引价格敏感型客户。

缺点： 容易降低品牌价值、影响长期利润。

定价方法与定价策略的区别：方法是工具，策略是艺术

很多时候，我们会混淆“定价方法”和“定价策略”这两个概念，其实它们是不同的。

打个比方：

如果把金融产品定价比作一场烹饪美食的过程，那么：

• 定价方法 就是 烹饪工具 ，例如菜刀、炒锅、蒸笼，不同的工具有不同的用途。

• 定价策略 就是 烹饪技巧 ，例如煎、炒、烹、炸，不同的技巧可以烹制出不同口味的菜肴。

区别

应用

企业在进行产品定价时，首先要制定合理的 定价策略 ，然后再根据具体情况选择合适的 定价方法 ，最终确定产品的价格。

• 定价方法 是 “术” ，是实现价格目标的工具。

• 定价策略 是 “道” ，是指导价格制定的方向。

• 定价策略 是制定价格的 指导方针 ，而 定价方法 则是实现定价策略的 具体手段 。

金融产品分销渠道：连接企业与客户的桥梁

产品和服务如同河流的源头，客户如同干涸的土地，而分销渠道就是将水源引向土地的沟渠。

• 对于工商企业来说： 分销渠道就是将产品从生产者手中送到消费者手中所经过的各个环节和途径，例如工厂–>批发商–>零售商–>消费者。

• 对于金融企业来说： 分销渠道则是指将金融产品和服务送到客户手中所采用的各种方式和途径，例如银行网点、网上银行、手机银行、第三方支付平台等。

渠道选择的心理学考量：

思考：不同渠道如何影响消费者的决策过程？

1. 金融客户特点

• 心理画像:
  • 风险偏好:保守派 vs 冒险家
  • 投资目标:稳健增长 vs 快速致富
• 行为模式:
  • 决策方式:理性分析 vs 情感驱动
  • 信息获取:主动搜索 vs 被动接收

2. 社会文化差异 - 适应不同的”生态环境”

• 文化维度:
  • 个人主义 vs 集体主义
  • 长期导向 vs 短期导向
• 社会规范:
  • 消费习惯:炫耀性消费 vs 低调理财
  • 信任机制:人际关系 vs 制度信任

3. 金融产品特性

4. 渠道维持成本 - 权衡”能量消耗”

• 直接成本:
  • 人力资源:培训、薪酬、管理
  • 技术投入:系统开发、维护、升级
• 机会成本:
  • 时间投入:渠道建设 vs 产品创新
  • 资源分配:渠道拓展 vs 客户服务

小结:金融产品分销的生态系统

想象金融市场是一个复杂的生态系统:

• 客户是多样化的”物种”
• 文化差异塑造了不同的”栖息地”
• 产品是我们的”适应性特征”
• 成本考量决定了我们的”生存策略”

成功的金融营销,就是在这个生态系统中找到自己的独特位置。

1. 按产品种类划分: 专属定制VS全能超市

消费者心理洞察:

• 专业化渠道: 满足追求专业和定制化服务的需求
• 综合化渠道: 迎合一站式购物的便利性偏好

2. 按经营场所划分: 实体VS虚拟的较量

实体渠道

• 🏢 传统银行网点
• 🏪 保险公司营业厅
• 💼 证券营业部

虚拟渠道

• 💻 网上银行
• 📱 手机APP
• 🤖 智能客服

行为经济学视角:

• 实体渠道: 利用”接触偏好”和”信任触觉”心理

• 虚拟渠道: 满足”即时满足”和”控制感”需求

虚拟渠道的崛起: 数字时代的新宠

📊 虚拟渠道使用率逐年攀升

社会心理学解读:

• 群体从众效应推动虚拟渠道普及

• 社交媒体影响力放大虚拟渠道优势

3. 按营业时间划分: 24/7全天候服务的魅力

营销学角度:

• 创新渠道: 突破时间限制,提供极致便利

• 传统渠道: 强调人际互动,建立深度信任

互动环节: 头脑风暴

💡 如果你是一家创新型金融科技公司的CEO,你会如何设计全新的分销渠道?

考虑:

• 目标客户群体的特征

• 新技术的应用(如VR/AR)

• 社交媒体的整合

常用的渠道选择策略

• 空间模型法： 如同“地图导航”，根据地理位置、网点分布等因素，选择最佳的渠道布局。

• 双变量法： 如同“交叉分析”，将两种变量结合起来，例如客户类型和产品类型，选择最有效的渠道组合。

金融产品促销：让价值被看见

金融产品促销就像一座桥梁，将金融产品的价值传递给客户，从而激发他们的购买欲望。

• 什么是金融产品促销？

  金融产品促销是指金融企业将自己的金融产品或服务，通过适当的方式，向客户进行介绍、宣传和说明，以引起客户的注意和兴趣，激发其购买欲望，促进其购买行为的营销活动。

• 金融产品促销的目标是什么？

  金融产品促销的目标是让客户了解产品的价值，并最终促成交易，实现企业和客户的双赢。

金融产品促销：信息传递的艺术

金融产品促销的本质是信息传递

• 信息传递：沟通的桥梁

  金融企业一般通过告知、劝说、提示等方式，以激发客户的初始需求和需求选择。无论是采取何种促销方式，企业都必须通过有效的信息传递，才能达到产品促销的目的。

• 信息传递模式：解码沟通的密码

  信息传递过程通常是：发送者–>信息–>通路–>接收者–>效果，由此构成了信息传递模式。只有当信息传递过程的三个环节保持畅通时，才能充分发挥促销活动提供信息、激发需求、扩大销售的作用。

金融产品促销的影响因素

• 消费需求：洞察客户的需求是制定促销策略的前提

  “投其所好”是促销成功的关键。

• 产品生命周期：根据产品的不同阶段制定差异化策略

  “花开堪折直须折，莫待无花空折枝”。金融产品也和生命一样，有其成长和衰退的周期。

• 市场特点：因地制宜，制定差异化策略

  “一方水土养一方人”，不同的市场环境，对金融产品的需求也不同。

• 促销费用：用有限的资源，创造最大的价值

  制定合理的促销预算，并选择性价比高的促销方式。

人员推销的特点：一把打开客户心门的钥匙

为什么金融产品和服务如此青睐人员推销这种方式呢？

• 双向交流性：建立信任的桥梁

  人员推销强调双向沟通，推销人员可以根据客户的反馈，及时调整沟通策略，从而更有效地说服客户。

• 双重目的性：实现企业和客户的双赢

  人员推销的目标不仅是达成交易，更重要的是与客户建立长期稳定的关系。

• 需求多样性：满足客户的个性化需求

  人员推销可以根据客户的具体情况，提供个性化的产品和服务。

• 促销灵活性：根据市场变化灵活调整策略

  人员推销可以根据市场环境和客户需求的变化，及时调整促销策略，提高促销效果。

人员推销的任务：说服、服务与共赢

• 人员推销如同古代的“外交官”，肩负着企业的使命，需要巧妙地运用沟通技巧，达成交易，实现共赢。

• 人员推销的基本任务是把金融产品或服务介绍给客户，并鼓励客户购买，以实现销售目标，获取经济效益，提高企业信誉。

人员推销的形式：搭建沟通的桥梁

• 上门推销：主动出击，争取客户

  “毛遂自荐”，上门推销需要推销人员主动出击，寻找潜在客户，并进行面对面的沟通。

• 柜台推销：守株待兔，提供服务

  “店铺迎客”，柜台推销需要推销人员在营业场所等待客户上门，并提供专业的咨询服务。

• 会议推销：集中展示，高效推广

  “群英会”，会议推销是指将目标客户聚集在一起，集中介绍产品和服务，并进行现场答疑。

人员推销的策略

• 目标区域策略：划分战场，精准打击

  指根据地理位置或市场区域划分销售人员的责任范围。

• 产品分类策略：术业有专攻，提高效率

  根据产品线或产品类别划分销售人员的专业领域。

• 客户细分策略：有的放矢，提高成功率

  根据客户的特征和需求，将客户进行分类，并制定针对性的营销策略。

• 综合组织策略：灵活组合，协同作战

  根据实际情况，将上述策略进行灵活组合，以达到最佳的销售效果。

金融广告的发展历程：从默默无闻到精彩纷呈

• 萌芽阶段：初出茅庐，探索前行

  早期的金融广告形式单一，内容也较为简单，主要以简单的文字介绍为主，缺乏吸引力。

• 发展阶段：百花齐放，争奇斗艳

  随着市场竞争的加剧，金融广告如同雨后春笋般涌现，广告形式也越来越多样化，从报纸、杂志到广播、电视，金融广告不断地开拓新的传播渠道。

• 成熟阶段： 精雕细琢， 触达人心

  如今，金融广告更加注重创意和情感，力求与消费者建立情感共鸣，提升品牌形象。

金融广告的特点：润物细无声的影响力

• 信息传播的群体性：广撒网，捕大鱼

  金融广告可以将信息同时传递给大量的潜在客户，扩大产品的知名度。

• 促销效应的滞后性：播种未来，静待花开

  金融广告的效果并不会立竿见影，需要一定的时间积累，才能逐渐显现出来。

• 人员推销的辅助性：摇旗呐喊，助力销售

  金融广告可以为人员推销提供支持，提高客户对产品和服务的认知度，为最终的成交做好铺垫。

营业推广的特点：短、频、快

• 非规律性：灵动组合，出奇制胜

  营业推广活动通常不定期举行，可以根据市场情况和竞争对手的行动灵活调整。

• 方式多样性： 花样繁多，引人注目

  营业推广的方式多种多样，例如赠品、抽奖、折扣等，可以根据不同的目标客户群和产品特点灵活选择。

• 效果即时性：立竿见影，提升销量

  营业推广活动通常能在短期内吸引客户的注意力，刺激消费者的购买欲望，从而快速提升产品销量。

营业推广的作用：打开市场的“三板斧”

• 加速新产品进入市场：一鸣惊人，快速打开市场

  对于新产品来说，营业推广可以帮助产品快速打开市场，提升产品的知名度和市场占有率。

• 抗衡竞争者的促销活动： 见招拆招， 维护市场地位

  在激烈的市场竞争中，营业推广可以帮助企业有效地应对竞争对手的促销活动，用灵活的策略赢得竞争。

• 刺激消费者的购买欲望： 激发需求， 促进销售

  营业推广活动可以给消费者带来实惠和惊喜，刺激消费者的购买欲望，促进产品的销售。

营业推广的策略：三步走，步步为营

• 确立营业推广目标：有的放矢，精准发力

  开展营业推广活动首先要明确目标，是为了提升销量、扩大品牌知名度还是吸引新客户？

• 选择营业推广方式： 对症下药， 事半功倍

  选择合适的营业推广方式至关重要，要根据目标客户群、产品特点以及市场竞争情况等因素综合考虑。

• 制定营业推广方案： 周密计划， 确保成功

  营业推广方案需要详细说明活动的目标、时间、地点、参与方式、预算以及预期效果等，确保活动顺利开展。

营业推广的方法： 多种手段， 全面出击

• 赠送礼品： 投其所好， 吸引客户

  赠送礼品是营业推广中最常用的方法之一，通过赠送与产品相关的实用礼品或精美礼品，可以吸引消费者的注意力。

• 有奖销售： 以小博大， 刺激购买

  “试试运气，也许下一个幸运儿就是你”。有奖销售是利用人们的侥幸心理，设置不同等级的奖项，吸引消费者购买产品，从而提升产品的销量。

• 免费服务： 体验为王， 提升满意度

  提供免费试用或体验的机会，让消费者亲身体验产品的优势，从而促进产品的销售。

• 陈列展示： 突出优势， 吸引眼球

  在人流量大的地方进行产品的陈列展示，可以吸引消费者的注意力，增加产品的曝光度，提升产品的销售。

公关促销和营业推广的区别

起源

• 微信抢红包是腾讯于2014年春节前夕推出的一项社交支付功能。
• 它将中国传统的发红包习俗与现代移动支付技术相结合,创造出了一种新的社交互动方式。

使用场景

• 节日祝福
• 群内活跃气氛
• 奖励或感谢
• 商业营销

本章知识地图

金融产品的本质与特征

• 概念: 金融产品如同金融企业的“孩子”，是金融企业精心设计，为满足客户需求而提供的金融工具和服务的结合体。

• 特征: 金融产品拥有七大鲜明特征：无形性、不可分性、累加性、差异性、易模仿性、季节性、增值性。

金融产品的构成与开发

• 五个层次: 如同“俄罗斯套娃” ，金融产品由核心产品、形式产品、延展产品、期望产品、潜在产品五个层次构成。

• 四种类型: 金融产品的开发如同“烹饪美食”，可以是产品发明（全新菜品）、产品改进（改良菜谱）、产品组合（套餐搭配）、产品模仿（借鉴菜式）。

金融产品的生命周期与定价

• 生命周期: 金融产品如同“生命旅程” ，经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

• 定价目标: 金融产品定价如同“商品标价”，目标是利润最大化、提高收益率、扩大市场份额、适应价格竞争、优化金融服务、树立企业形象。

金融产品的分销与促销

• 分销渠道: 如同“产品桥梁” ，将金融产品送达客户手中。

• 促销策略: 如同“产品推广”，吸引客户关注，提升产品销量。